CRM 系统的搭建，是业务体系设计问题，其次才是销售使用来管理客户的工具。

     电话销售类型的 CRM，涉及到市场获客、客户管理、销售环节和项目管理 4 个大环节：

• 市场获客：负责获客，为销售提供客户线索：此处市场狭义的定义，是为销售提供更多线索的渠道，可以通过 SEM、SEO、以及一些垂直渠道的投放，甚至通过承办行业大会，来吸引客户进行合作。
• 客户管理：CRM 的客户管理，可以分为「企业客户管理」和「会员体系搭建」两大类。前者更偏向于 B 端业务，后者更多面向 C 端产品。
• 销售环节：从客户线索到签单流程管理。
• 项目管理：签单后项目执行。

     对于小规模团队，工作流程清晰简洁，简单总结为三步：

• 从市场获取到「线索」，分配给销售，销售判断线索的有效性后转为客户；
• 销售在与客户沟通的过程中，会产生跟进记录，用来记录一些有价值信息，为下一步签单做准备。
• 最后一步，也是最重要一步，签单。记录合同信息，并提交 leader 审核，通过转交给执行团队。

     对于系统的需求就很简单，能实现客户的基本信息、跟进记录以及合同管理，实现线索的导入和分配，以及线索转化报表、销售跟进记录统计表和签单金额报表几个报表即可满足团队需  求，让销售经理可以把更多的时间，放在管理销售的日常工作上，更专注提升销售的能力，以及关注线索的质量。

     对于处于业务发展期的团队，随着业务的发展，客户也越来越多，同时不可避免会遇到新客户开发难度增加的问题，有一些老客户即将进入续费期。那提升新客户开发转化效果、挖掘沉寂客户，以及老客户续费，成为新的业务增长点。销售团队逐步壮大，分为两个团队，对销售管理也进行升级。那么产生了更多的需求：

• 要提升客户线索的开发转化率。业务能力高的销售，会分到更多的线索资源，签单少的销售，销售线索会更少一些
• 要给销售更多客户管理维度。销售手上的客户多了起来，那他会更关注容易成单的客户。
• 老客户续费，被提上工作日程
• 销售经理开始关注销售的工作效率是不是最高，对客户的挖掘是否够深入。
• 业务方老板会关注签单指标完成度，续约情况。
• 那么在系统实现中，需要功能细化来满足业务的新需求

客户分级

     为了便于销售，把更多的精力投入到产出价值更高的客户，我们在产品设计的过程中，和业务深入探讨，结合数据和业务未来规划，制定了客户分级管理。

1. 以「签约金额」为标准，把客户分为 A/B/C 级客户，让优质的客户资源得到更多重视。
2. 设置不同级别客户的上限，避免资源浪费。

重点客户管理 

     销售除了关注优质客户，还要管理自己的客户，我们增加了「重点客户」管理，销售可以自定义重点关注客户，从另外的维度合理分配销售的时间。 

客户跟进计划管理

     我们把原来「跟进记录」升级为「客户跟进计划管理」。销售在进行客户沟通之后，记录沟通内容的同时，也确定了下次与客户沟通的时间。如果忘记或遗漏，会通过企业微信提醒销售。从此销售再也不用拿小本本，记录下次与客户联系的时间了。这时候的普通销售的工作流程为：

1. 上班打开 CRM，就知道今天有哪些客户约好时间，需要及时跟进。根据上次的跟进记录，快速的确认这次沟通内容和目的，极大提升了销售的效率。
2. 处理完需要跟进的客户，销售开始与有签约倾向的客户联系，争取签单机会。
3. 老客户即将续约，通过「客户动态」分析客户的需求，通过话术挖掘客户的需求，达到提升签单的几率。
4. 下午开始挖掘分配过来的新线索。

     在业务发展期，销售仍然以挖掘新客户为主，增加了「老客户续费」，负责的客户也逐步增加，这时候就要升级销售管理策略，并为销售提供更便捷的工具，从而提升销售签单。在这个阶段，业务上需要更多的产品能力支持，来帮助「业务管理者」和「销售 Leader」管理团队，发现团队中的增长点和问题，稳步前进。

     添闰CRM为上万家销售型中小企业提供了有力的产品支持，帮助其在竞争激励的市场中充分挖掘客户线索，有序的管理自身客户资源，为业绩稳步提升的保障。